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做出口,不能总往低处走

发布时间:2019-12-04 23:51:32

迪拜五大行业展结束了,展会人气不错,中国参展企业依旧让人触景伤情。

展会上,五星红旗覆盖的面积占到差不多四分之一。挂着五星红旗的门头之下,是一个接一个地摊式的展位。展示形象差,这一顽疾没有丝毫好转迹象。

形象差倒也罢了,若能找到自己的核心竞争力,有目标、有规划地参展, 长得丑 不成问题。问题在于,大多数展位的负责人都是顶着一头雾水参展,做一些不痛不痒的事,根本不知道 为什么而来 ,也不知道 怎样去做 ,就更别提 如何做好 了。

在问及 展示的产品是根据你们对中东市场的了解,有针对性地选择,还是通过拳头产品,展示企业实力? 时,大部分展位负责人给的答案是: 针对市场展示产品。 但问及: 当地市场喜欢怎样的产品? 时,答案中 我猜 可能 应该 等字眼就蹦出来了。企业出口部的人很少会去当地市场做细致调研。有企业出口部的人直言: 我们出口部几个人,负责除中国之外的所有海外市场拓展业务,维护客户资源的工作量已经很大了。而且,这里市场关注的是价格,做市场调研的必要性不大。

是的,不少中国参展商都认为,中东客户最关注的是产品价格。准确来说,应该是,全世界客商对于中国产品的关注,都聚焦在价格上。这与中国陶瓷企业对出口的定位不无关系。全世界没有一个市场比中国市场的瓷砖价格卖得更高。国内市场容量大,利润高。陶瓷行业近年来虽然每年都在喊 难 ,但日子依然很滋润。这种 待在家乡的滋润 ,导致对 远走他乡 的漠视。

在国内市场定位中高端的品牌,在国际上呈现出的,是低端形象,销售的是一级品、二级品,这种现象比比皆是。即使是参加展会,如果一定要厘清参展原因的话,可能大部分是为了开拓中低端市场资源,让 关注价格 的客商找到自己。这应该也是中国陶瓷企业在国际展会习惯于 摆地摊 的原因吧。

寄望于通过 摆地摊 ,找到客商资源;一年两年下来,效果不明显;于是放弃此处地摊,转战彼处;此处地摊又有新的冤大头加入 这种恶性循环,在展会上可以明显发现。

中国陶瓷企业可以将产品做得很好,也可以把展示做得很好,更可以根据市场需求或者流行趋势,去研发出很好的产品。核心问题,不在于可不可以,而在于愿不愿意。这些热衷于到世界各处 摆地摊 的企业,只是想找一些适合倾销劣质库存的 废品收购站 ,而不是正儿八经用心去拓展新市场。差异化经营国际和国内市场,这自然也算战略。但通过贱卖国土、出口退税等途径,在国际市场赚钱,这种模式难以为继。

把国际市场当成倾销低档劣质库存的垃圾场,把本国的资源贱卖,也难怪在迪拜展会上,中国参展企业规模庞大,在展会上最抢眼的,却是意大利的旗帜。而意大利参展企业,屈指可数。

在此又要重提旧话:凭什么赢得国际同行的尊重?凭什么将品牌的旗帜插在全世界市场的山头之上?肯定不是惊人的产量,不是超低的价格。

中国产量已经做到极致了,接下来,应该做的,是价值,在国际市场上彰显出中国制造的价值,赚取相应的价格。

国内市场自然还有空间,但企业需要有一定的危机意识,毕竟所有市场都会遭遇天花板。总是挑着容易走的下坡路走,结果就是低到极点,无路可走。

 (作者系陶城报社副总编辑)

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